Passo a Passo para uma boa Negociação

Uma das habilidades essenciais para qualquer empresário é a negociação. O quão bem você pode negociar um acordo ou acordo favorável para o seu negócio faz a diferença entre crescer para atingir seus objetivos e não. Existem tantos tipos diferentes de relacionamentos – aqueles com seus funcionários, fornecedores, clientes ou até investidores – que exigem que você negocie.

Pode parecer intimidador e desconfortável para muitos empresários, dificultando o aprimoramento dessa habilidade necessária para desenvolver seus negócios de maneira positiva. De fato, uma negociação eficaz deve levar a algo que faça com que todas as partes se sintam vistas, ouvidas e satisfeitas.

Uma chave para uma negociação bem-sucedida é saber o que você deseja alcançar e o que está disposto a aceitar. Outra é conhecer as verdadeiras necessidades e objetivos da outra parte da melhor maneira possível.

A negociação vem de uma necessidade de mudança e as pessoas de ambos os lados da negociação têm seu próprio resultado ideal em mente. Quando um funcionário chega até você para negociar um aumento salarial, por exemplo, é essencial antecipar o que ele pode pedir e estar preparado para estabelecer o que você deseja.

Com vendedores ou fornecedores, conhecer alguns pontos de negociação além do custo e suas próprias forças de alavanca com eles é fundamental para negociar um acordo que fará as duas partes felizes.

Livros inteiros e cursos de escolas de negócios foram escritos sobre habilidades de negociação e negociação, mas você não precisa fazer um curso para aprender a negociar efetivamente. Estas oito etapas básicas fornecem a base para começar:

Etapas para a preparação

1. Determine seus próprios motivos e objetivos.
Por que você está negociando?
O que você espera ganhar? Por que isso é importante para você?
O que você acha que terá a oferecer em troca?

2. Decida sua posição inicial e seus resultados.
Qual é o número ou a solução ideal com a qual você deseja terminar?
Quanto você está disposto a ir acima ou abaixo desse resultado ideal?
Com qual oferta você deve começar para lhe dar espaço para negociar?

3. Identifique os objetivos e motivações emocionais da outra pessoa.
O que você acha que eles querem?
Em que você já concordou?
Onde seu pensamento já está alinhado? O que você acha que eles diriam sim?

4. Planeje suas ofertas e possíveis contra-ofertas.
Quais são os diferentes cenários que podem acontecer?
Quais são os seus não negociáveis?
Onde você pode se comprometer?
Em que ponto você vai embora?

Ao se preparar, pense no seu melhor resultado possível e determine seu mínimo. Diga a si mesmo: “Para que isso funcione perfeitamente, eu gostaria …”. E lembre-se, seu objetivo é o que você deseja alcançar – mas seu resultado final é o que você absolutamente tem que alcançar. Estes não são a mesma coisa. 

Etapas para negociar

5. Comece declarando e concordando com a coisa que está sendo negociada.
Você tem o mesmo objetivo em mente? (por exemplo, uma promoção de funcionário, um novo contrato de fornecedor etc.)

6. Decida se você fará a primeira oferta.
Se você permitir que a outra parte faça a primeira oferta, estará em posição de reagir. Se você começar, no entanto, estará em uma melhor posição de liderança. Mesmo que você não tenha a vantagem de conhecer a oferta deles, é possível definir os parâmetros da negociação.

7. Faça suas ofertas de forma incremental e estratégica.
Se você conhece o resultado ideal, monetário ou não, comece acima desse valor (se você quiser aumentar) ou abaixo dele (se quiser diminuir). Essa é a única maneira de você ter espaço para negociar. Então, ao ir e voltar com ofertas e contra-ofertas, você pode chegar a um acordo desejável antes de chegar ao resultado final.

8. Feche a discussão na hora certa.
Você fez seu trabalho de preparação, identificou a oferta mais baixa que aceitará, então se você chegar a esse ponto da negociação sem acordo, encerre a reunião, ou se você fazer chegar a um acordo que satisfaça a todos e esta pronto para fechar o negócio, facilite para que eles façam o mínimo possível, tendo tudo pronto para assinar.

O objetivo final da negociação comercial é terminar com duas (ou mais) partes satisfeitas e ter aberto o caminho para futuras negociações, quando necessário. Conhecer os fundamentos antes de iniciar qualquer negociação é essencial para garantir com êxito seus objetivos e preservar relacionamentos estratégicos com funcionários, clientes, fornecedores ou investidores.

Como em qualquer habilidade de liderança nos negócios, a negociação é aprendida pela prática. Se você luta com a negociação, comece a praticar com pequenas negociações no trabalho ou na vida, ficará mais fácil quando você começa.